【第3弾】歯科専門LINEマーケティング自費率アップの理由
今回は、まず、なぜ患者さん集めが高額になるのか?
どうしたら、お金をかけずに患者さん集めができるのか?
について、情報提供していきます。
4種類の患者さんが存在する
![1意識の高さと信頼関係](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/2ishiki-shinrai-300x225.jpg)
そもそも、4種類の患者さんがいることに注目してください。
わかりやすいように、図・マトリックスにしてみました。
まず、縦軸は、見込み度合いです。
上に行くほど、意識が高い、デンタルIQが高い、
すなわち、自費になる見込みが高い、
下に行くほど、意識が低い、デンタルIQが低い、
すなわち、そのままでは自費になる見込みは低い、
です。
見込みが高い、とは、こんな患者さんです。
![患者さんスマホ 見る](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/シニア夫婦スマホ見るpixta68888-1-300x196.jpg)
「インプラントにしたいなぁ、
どこか良い歯科医院ないかなぁ?」とか、
「前歯の差し歯が黄色いのが気になる。
早く治したい!」とか、
「どうやら私は金属アレルギー。
奥歯の銀歯を取り除くと、
肌荒れや湿疹が良くなるかしら」
「歯並びが気になるから、矯正したいなぁ。」
などと、普段から思っている患者さんです。
競争が激化レッドオーシャン患者
![レッドオーシャンな患者](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/2意識の高さと信頼関係-300x225.jpg)
マーケティング用語では、
「顕在的な見込み患者」、と言います。
この図では左上の1のゾーンですね。
赤い小さな四角で表した部分です。
でも、見てください。
この顕在的な見込み患者さんは、そもそも数が少ないため、
競争が激しい、つまり、取り合いなんです。
いわゆる血で血を洗うレッドオーシャンと言われる層です。
![患者さんスマホ 見る](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/70代男性一人スマホ-300x200.jpg)
この1の赤い患者さんを集患しようと思うと
インターネット広告とかにめちゃくちゃお金がかかります。
メルマガに登場した、毎月2000万円をインターネット広告にかけ、
集患していた歯科医院のこと覚えていますか?
年2000万円ではなく、毎月、毎月2000万円かけていました。
結果、院長は、精神的ストレスからノイローゼになって、診療もできなくなり閉院の危機です。
月2000万円広告にかけた先生は、
この1の赤い見込み患者さんを来院させようと思ったのです。
自費の見込が低い患者さん
![99%の意識の低い貴院に通っていない患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/3意識の高さと信頼関係-300x225.jpg)
逆に、それほど自費になる見込みが高いわけではない
普通の患者さんは、この図では下のゾーンです。
「口の中に銀歯がいっぱい」
「前歯に黄色い差し歯」
「疲れると痛くなる歯があるが放置している」
「歯が抜けたところをそのままにしている」
みたいな。
一般的にはこの自費になる見込みの低い患者さんが
基本的な日本人の99%です。
歯科医院と患者さんの関係性
![貴院に通っている意識の低い患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/4意識の高さと信頼関係-300x225.jpg)
横軸は、歯科医院との関係性、
つまり信頼関係の有りなしと、
貴院に通院しているか、どうか?です。
左側が、信頼関係がない、通っていない、
右側が、信頼関係がある、通っている、好き
ということです。
貴院に通っている方が右下3緑色の部分で、
まだ、
貴院に通ってない方は左下2黄色い部分の
患者さんです。
自費になる患者さん
![自費になる患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/5意識の高さと信頼関係-300x225.jpg)
インプラントでも、自費の入れ歯でも、
セラミックでも、矯正でも、
どの患者さんがお申込みになるか、
もうおわかりますよね。
このマトリックスでは、当然ながら、
右上の、見込みが高く、信頼関係がある、患者さんです。
つまり、すでに先生の歯科医院に通ってくれていて、
先生のこともスタッフさんのことも
信頼していて、大好き、
わかりやすく言うと、ファンの患者さんです。
![ファンの患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/kazoku-1-300x215.jpg)
信頼している歯科医師の先生やスタッフがが、
上質な治療について情報提供してくれるわけだから、
高い確率で自費になります。
この4のゾーンの患者さんは
奥歯のセラミックなどであれば、
10人中、8人、9人が自費を選択されるし、
インプラントの提案などにも応じることがわかっています。
集患費用が高額になる理由とは
![高額な広告費がかかる患者](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/6意識の高さと信頼関係-300x225.jpg)
で、今回の『特別講座』のテーマである、
集めるのに広告費など、高額な費用がかかる患者さんと、
たいしてお金をかけずに集めることができる患者さんの違い、です。
集めるのに高額の広告費など、費用がかかる患者さんは、
左上のゾーンの方です。
「インプラントにしたい」、
「自由診療でいいから前歯をキレイに治したい」、
「矯正したい」、
「ノンメタル治療をやりたい」などと思ってはいるが、
まだ、
先生の歯科医院に通っていない患者さんです。
左上1の赤い患者さんを、貴院に通わせようと思うと
本当にお金がかかります。
ある意味、従来型のやり方とも言えましょう。
左上1の赤い患者さんを、いきなり
右上4のピンクにもってこようとする
赤い矢印には、バツをつけておきました。
![見込みの患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/sumaho-40-1-300x200.jpg)
触れれば落ちるような、見込みの高い患者さんを
集める方法とは、
今では、口コミや紹介以外でしたら、
完璧なホームページを用意して、
「インプラント」「ノンメタル」「矯正」などのキーワードで、
インターネット広告に、毎月、巨額のお金をつぎ込む、ことが、
メインになります。
もちろん、SEO対策も!
これにももちろん専門業者に頼むなど高額ながかかります。
私も経営者でやってきたのでわかりますが、
はっきり言って、最低でも月100~200万円程度は必要です。
それ以上になる場合も多いです。
当然ながら、ホームページは、パソコンだけではなく、
スマホでもキレイに表示される、
いわゆるレスポンシブウェブデザインである必要があります。
集めるのにお金がかからない患者さん
![普通の患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/シニア女性3人スマホ-300x201.jpg)
でも、悲観する必要はありません。
集めるのに、対してお金がかからない、
患者さんがいます。
それは、左下2の黄色い人たちです。
99%の近所の普通の患者さんたちなんです。
普通の患者さんを集めるのが鍵
![普通の患者さん](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/sumaho-40.jpg)
で、今回、私がLINEマーケティングでお勧めしたいのは、
左下2の、たいして意識は高くないけど、
とりあえず歯に問題を抱えている、
普通に保険証をもってやってくる近所の患者さんたちと
まずは、つながりましょう、ということなんです。
つながるにはLINEが最適
![スマホでLINEする年配夫婦](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/sumaho-nenpai-line-300x225.jpg)
つながるには、LINEがもっとも容易です。
メールやお問合せよりも、
気軽につながっていただけます。
実際に、東京、大阪、名古屋などの
都心部でも、地方であったとしても、
どこのエリアでも患者さんの99%は、
この左下の方々です。
で、何をしたいか?というと、
この左下の患者さんとLINEでつながるのは
難しくなく、人数が多く、競争もありません。
LINEの情報発信で新規患者を育てる
![普通の患者さんのデンタルIQを上げてから来院させると自費になる](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/7意識の高さと信頼関係-300x225.jpg)
まずはLINEでつながって、
患者さんの「見込みを育てて」、
つまり情報を与えて「教育」して、
デンタルIQをアップしてから、
来院していただく、ということです。
このやり方が、(仮名)沢口先生にも
やっていただいて成功した、
お金をかけずにLINEで2倍集患し、
自費の成約金額をアップする手法の基本になります。
7日間でデンタルIQを上げてから来院
![患者さん家族](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/kazoku2-300x200.jpeg)
この見込みの薄い人たちは、
スタッフが口で言うと、売り込みだと感じ、
嫌がって耳をふさぎますが、
興味のあるテーマに自分でアクセスして、
情報収集したがるような人達です。
こっそり歯科医院のホームページとか
スマホで見ているような方々です。
その「情報」が貴院からのもので、
いつでもLINEでつながっていて、
ちょっとした歯に関する悩み相談とか、
コミュニケーションできて、
貴院と信頼関係が深まっていたら、
どうなりますか???
![歯科と患者さんハートの繋がり](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/heart-kumo-300x200.jpeg)
信頼関係があれば、必ず、貴院に来院されるのです。
他の医院に行かず、絶対に貴院に来られます。
そこまで育てておけば良いのです。
育てるのにどれくらいの時間がかかると思いますか?
実は、沢口先生の医院では、
約7日間の情報提供で育てました。
LINEで関係性を築き、教育する
![患者さんとLINE](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/シニアスマホAdobeStock_68230426-300x200.jpeg)
近所の普通の患者さんと
LINEで幅広くつながって、
LINEでコミュニケーションし、
関係性を持つ。
そして、情報提供し、
見込みを育て、教育する!
- 「自費診療だと将来どうなるのか?」
- 「どんな良さがあるのか?」
- 「どんなふうに違うのか?」
よく理解していただき、
デンタルIQをアップした上で、
ご来院いただく、というのが
これからの歯科界で【新定番】になる方法です。
まとめ
![笑顔の歯科スタッフ](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/shikastuf-300x200.jpeg)
まとめると、こうなります。
1,
まだ貴院に来ていない近所の患者さんと
LINEで気軽につながり関係性を深める。
2,
患者さんの気になるテーマで、
情報提供し、見込みを育て、
教育し、ファンにしてしまう。
3,
その上で、来院していただき、
そんなにしゃべらなくても
自費が決まる仕組みを作る、
です。
![歯科助手](http://yoshinomayumi.co.jp/wp/wp-content/uploads/2018/03/stuf-sora-300x201.jpg)
もし、見込みを育てる、という意味がわからない方は
下記の無料のYouTube動画の講座を見てください。
これは、自費率アップを目指す
日本中の歯科医師の先生方に
トップの再生回数で見られている動画です。
3100人以上の先生が視聴されています。
これを見て、患者さんの
「見込みを育てる」とはどういうことなのか?
「育てない」と、どうなるのか?
「育てる」と。どうなるのか?
を、明確に把握しておいてください。
自費の申込をいただく方法 無口、口下手、時間のない人専門
次回『集中講座』では、さらに
LINEでどうやって「見込みを育てる」のか?
デンタルIQを上げるのか?
心理学に基づき、説明していきます。
P.S.
さてさて、ここまで読んで、
「患者さんの
「でも、それはLINEじゃなくてもできるでしょ?」と
思った先生もいらしゃると思います。
たとえば、地域情報誌での広告や、小冊子、書籍の出版、
見込み患者さんのメールアドレスを取得する、など。
いえいえ、絶対にLINEでなければならない理由が、
明確にあります。
それについても、【第4弾】以降、お話していきます。
次の記事:【第4弾】歯科専門LINEマーケティングまだ来院してない患者さんのデンタルIQを上げる方法
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歯科専門LINEマーケティング【第3弾】自費率アップの理由