メールアドレスの登録はこちら↓【第3弾】歯科専門LINEマーケティング自費率アップの理由
今回は、まず、なぜ患者さん集めが高額になるのか？
どうしたら、お金をかけずに患者さん集めができるのか？
について、情報提供していきます。
４種類の患者さんが存在する
そもそも、４種類の患者さんがいることに注目してください。
わかりやすいように、図・マトリックスにしてみました。
まず、縦軸は、見込み度合いです。
上に行くほど、意識が高い、デンタルIQが高い、
すなわち、自費になる見込みが高い、
下に行くほど、意識が低い、デンタルIQが低い、
すなわち、そのままでは自費になる見込みは低い、
です。
見込みが高い、とは、こんな患者さんです。
「インプラントにしたいなぁ、
どこか良い歯科医院ないかなぁ？」とか、
「前歯の差し歯が黄色いのが気になる。
早く治したい！」とか、
「どうやら私は金属アレルギー。
奥歯の銀歯を取り除くと、
肌荒れや湿疹が良くなるかしら」
「歯並びが気になるから、矯正したいなぁ。」
などと、普段から思っている患者さんです。
競争が激化レッドオーシャン患者
マーケティング用語では、
「顕在的な見込み患者」、と言います。
この図では左上の１のゾーンですね。
赤い小さな四角で表した部分です。
でも、見てください。
この顕在的な見込み患者さんは、そもそも数が少ないため、
競争が激しい、つまり、取り合いなんです。
いわゆる血で血を洗うレッドオーシャンと言われる層です。
この１の赤い患者さんを集患しようと思うと
インターネット広告とかにめちゃくちゃお金がかかります。
メルマガに登場した、毎月２０００万円をインターネット広告にかけ、
集患していた歯科医院のこと覚えていますか？
年２０００万円ではなく、毎月、毎月２０００万円かけていました。
結果、院長は、精神的ストレスからノイローゼになって、診療もできなくなり閉院の危機です。
月２０００万円広告にかけた先生は、
この１の赤い見込み患者さんを来院させようと思ったのです。
自費の見込が低い患者さん
逆に、それほど自費になる見込みが高いわけではない
普通の患者さんは、この図では下のゾーンです。
「口の中に銀歯がいっぱい」
「前歯に黄色い差し歯」
「疲れると痛くなる歯があるが放置している」
「歯が抜けたところをそのままにしている」
みたいな。
一般的にはこの自費になる見込みの低い患者さんが
基本的な日本人の９９％です。
歯科医院と患者さんの関係性
横軸は、歯科医院との関係性、
つまり信頼関係の有りなしと、
貴院に通院しているか、どうか？です。
左側が、信頼関係がない、通っていない、
右側が、信頼関係がある、通っている、好き
ということです。
貴院に通っている方が右下３緑色の部分で、
まだ、
貴院に通ってない方は左下２黄色い部分の
患者さんです。
自費になる患者さん
インプラントでも、自費の入れ歯でも、
セラミックでも、矯正でも、
どの患者さんがお申込みになるか、
もうおわかりますよね。
このマトリックスでは、当然ながら、
右上の、見込みが高く、信頼関係がある、患者さんです。
つまり、すでに先生の歯科医院に通ってくれていて、
先生のこともスタッフさんのことも
信頼していて、大好き、
わかりやすく言うと、ファンの患者さんです。
信頼している歯科医師の先生やスタッフがが、
上質な治療について情報提供してくれるわけだから、
高い確率で自費になります。
この４のゾーンの患者さんは
奥歯のセラミックなどであれば、
１０人中、８人、９人が自費を選択されるし、
インプラントの提案などにも応じることがわかっています。
集患費用が高額になる理由とは
で、今回の『特別講座』のテーマである、
集めるのに広告費など、高額な費用がかかる患者さんと、
たいしてお金をかけずに集めることができる患者さんの違い、です。
集めるのに高額の広告費など、費用がかかる患者さんは、
左上のゾーンの方です。
「インプラントにしたい」、
「自由診療でいいから前歯をキレイに治したい」、
「矯正したい」、
「ノンメタル治療をやりたい」などと思ってはいるが、
まだ、
先生の歯科医院に通っていない患者さんです。
左上１の赤い患者さんを、貴院に通わせようと思うと
本当にお金がかかります。
ある意味、従来型のやり方とも言えましょう。
左上１の赤い患者さんを、いきなり
右上４のピンクにもってこようとする
赤い矢印には、バツをつけておきました。
触れれば落ちるような、見込みの高い患者さんを
集める方法とは、
今では、口コミや紹介以外でしたら、
完璧なホームページを用意して、
「インプラント」「ノンメタル」「矯正」などのキーワードで、
インターネット広告に、毎月、巨額のお金をつぎ込む、ことが、
メインになります。
もちろん、SEO対策も！
これにももちろん専門業者に頼むなど高額ながかかります。
私も経営者でやってきたのでわかりますが、
はっきり言って、最低でも月１００～２００万円程度は必要です。
それ以上になる場合も多いです。
当然ながら、ホームページは、パソコンだけではなく、
スマホでもキレイに表示される、
いわゆるレスポンシブウェブデザインである必要があります。
集めるのにお金がかからない患者さん
でも、悲観する必要はありません。
集めるのに、対してお金がかからない、
患者さんがいます。
それは、左下２の黄色い人たちです。
９９％の近所の普通の患者さんたちなんです。
普通の患者さんを集めるのが鍵
で、今回、私がLINEマーケティングでお勧めしたいのは、
左下２の、たいして意識は高くないけど、
とりあえず歯に問題を抱えている、
普通に保険証をもってやってくる近所の患者さんたちと
まずは、つながりましょう、ということなんです。
つながるにはLINEが最適
つながるには、LINEがもっとも容易です。
メールやお問合せよりも、
気軽につながっていただけます。
実際に、東京、大阪、名古屋などの
都心部でも、地方であったとしても、
どこのエリアでも患者さんの９９％は、
この左下の方々です。
で、何をしたいか？というと、
この左下の患者さんとLINEでつながるのは
難しくなく、人数が多く、競争もありません。
LINEの情報発信で新規患者を育てる
まずはLINEでつながって、
患者さんの「見込みを育てて」、
つまり情報を与えて「教育」して、
デンタルIQをアップしてから、
来院していただく、ということです。
このやり方が、（仮名）沢口先生にも
やっていただいて成功した、
お金をかけずにLINEで２倍集患し、
自費の成約金額をアップする手法の基本になります。
７日間でデンタルIQを上げてから来院
この見込みの薄い人たちは、
スタッフが口で言うと、売り込みだと感じ、
嫌がって耳をふさぎますが、
興味のあるテーマに自分でアクセスして、
情報収集したがるような人達です。
こっそり歯科医院のホームページとか
スマホで見ているような方々です。
その「情報」が貴院からのもので、
いつでもLINEでつながっていて、
ちょっとした歯に関する悩み相談とか、
コミュニケーションできて、
貴院と信頼関係が深まっていたら、
どうなりますか？？？
信頼関係があれば、必ず、貴院に来院されるのです。
他の医院に行かず、絶対に貴院に来られます。
そこまで育てておけば良いのです。
育てるのにどれくらいの時間がかかると思いますか？
実は、沢口先生の医院では、
約７日間の情報提供で育てました。
LINEで関係性を築き、教育する
近所の普通の患者さんと
LINEで幅広くつながって、
LINEでコミュニケーションし、
関係性を持つ。
そして、情報提供し、
見込みを育て、教育する！
- 「自費診療だと将来どうなるのか？」
- 「どんな良さがあるのか？」
- 「どんなふうに違うのか？」
よく理解していただき、
デンタルIQをアップした上で、
ご来院いただく、というのが
これからの歯科界で【新定番】になる方法です。
まとめ
まとめると、こうなります。
１，
まだ貴院に来ていない近所の患者さんと
LINEで気軽につながり関係性を深める。
２，
患者さんの気になるテーマで、
情報提供し、見込みを育て、
教育し、ファンにしてしまう。
３，
その上で、来院していただき、
そんなにしゃべらなくても
自費が決まる仕組みを作る、
です。
もし、見込みを育てる、という意味がわからない方は
下記の無料のYouTube動画の講座を見てください。
これは、自費率アップを目指す
日本中の歯科医師の先生方に
トップの再生回数で見られている動画です。
３１００人以上の先生が視聴されています。
これを見て、患者さんの
「見込みを育てる」とはどういうことなのか？
「育てない」と、どうなるのか？
「育てる」と。どうなるのか？
を、明確に把握しておいてください。
自費の申込をいただく方法 無口、口下手、時間のない人専門
次回『集中講座』では、さらに
LINEでどうやって「見込みを育てる」のか？
デンタルIQを上げるのか？
心理学に基づき、説明していきます。
P.S.
さてさて、ここまで読んで、
「患者さんの
「でも、それはLINEじゃなくてもできるでしょ？」と
思った先生もいらしゃると思います。
たとえば、地域情報誌での広告や、小冊子、書籍の出版、
見込み患者さんのメールアドレスを取得する、など。
いえいえ、絶対にLINEでなければならない理由が、
明確にあります。
それについても、【第４弾】以降、お話していきます。
次の記事:【第4弾】歯科専門LINEマーケティングまだ来院してない患者さんのデンタルIQを上げる方法
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歯科専門LINEマーケティング【第3弾】自費率アップの理由
